這是故意設(shè)置的“陷阱”嗎？

孚雷德從事蒸汽節(jié)能事業(yè)以來，為數(shù)百家企業(yè)提供了服務(wù)，與很多企業(yè)開展了節(jié)能改造項目合作。感謝每一次機會和坦誠，更感恩每一份信任和支持！對于偶爾經(jīng)歷的困難與挫折，除了將其視為前進路上的歷練和考驗，孚雷德也樂于和同在路上的你們分享，以求相互為鑒，共同成長。

今天想與大家分享一個我們經(jīng)歷的真實教訓(xùn)。

小合作大節(jié)能  2018年年底我們與一家印染廠（姑且稱其為“ABC印染公司”）簽訂了兩條定型生產(chǎn)線的改造合同，合同約定節(jié)能比例為12%。安裝調(diào)試運行后，兩條線的節(jié)能比例分別是44%和23%（根據(jù)實際數(shù)據(jù)比照計算），客戶上下皆大歡喜。 

疑難問題的解決  2019年3月份，ABC印染公司新廠設(shè)備安裝后溫度不達標(biāo)，最高不到 140℃，無法生產(chǎn)。設(shè)備廠家技術(shù)人員在現(xiàn)場兩周也沒有解決問題。印染公司董事長心急火燎，和我們講，只要我方能把該設(shè)備溫度升高，后面所有蒸汽系統(tǒng)都由我們完成。這樣，雙方就以對此設(shè)備的改造為起點開啟了新車間蒸汽系統(tǒng)的合作。經(jīng)我方努力，那臺設(shè)備的工藝溫度提高了40℃，達到180℃。

新廠整體項目  有了老車間兩條線改造超高的節(jié)能效果，加上疑難升溫問題解決的加持，ABC印染公司就把新廠房所有設(shè)備蒸汽系統(tǒng)的優(yōu)化都交給了我們。后來，由于客戶的主機設(shè)備斷續(xù)到貨和逐臺進行機電安裝，蒸汽系統(tǒng)的安裝工作也無法連續(xù)進行，完成一臺設(shè)備后需停工等待下臺主機設(shè)備到貨就緒，使得整體蒸汽系統(tǒng)安裝持續(xù)了大約八個月時間，大幅增加了我們的安裝成本。

客戶的“秘密行動”  在我方施工的過程中，ABC印染公司私下模仿我們已安裝和調(diào)試好的新設(shè)備蒸汽系統(tǒng)，在我方不知情的情況下改造了其老車間的同類設(shè)備。接著，他們開始不停“放風(fēng)”，說我方完成設(shè)備的工藝溫度不夠高，而且比其老車間同類設(shè)備沒節(jié)省多少蒸汽，后來轉(zhuǎn)變?yōu)閷ξ曳浆F(xiàn)場人員抱怨和責(zé)難。

退讓Vs“難圓其說” 面對上面情形，我方一直未提及對方的抄襲行為，只是從專業(yè)技術(shù)角度客觀地向客戶解釋，但卻無濟于事。無奈之下，只能讓客戶按照用在那臺同類老設(shè)備的方法（實為抄襲我們的方法）對一臺已調(diào)試完的設(shè)備進行修改，如修改后確實更節(jié)能，我方負責(zé)。結(jié)果，修改后不僅溫度降低了幾十度，而且蒸汽耗量高出大約30%。而客戶卻說，這不算結(jié)果，正在找專家解決。這能自圓其說嗎？

原來如此！ 經(jīng)過我方團隊八個月的付出，ABC印染公司的蒸汽系統(tǒng)項目終于完工。然而，讓人萬萬沒想到的是，雙方對項目進行驗收和簽字蓋章后，客戶卻拒絕按合同約定付款，要求整體項目按合同額的70%結(jié)算。到這一刻，客戶真實目的昭然若揭——挑毛病，找借口，只為項目完成后大殺價，少付款！ 

遭到我方拒絕后，客戶搶先到當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V，說是我方影響了其生產(chǎn)，要求賠付損失。關(guān)于后來的結(jié)果，客戶當(dāng)然不可能勝訴，縱然這家企業(yè)在當(dāng)?shù)赜斜尘坝嘘P(guān)系。但這事兒給我們造成了較大的經(jīng)濟損失，更嚴重的是，它戳傷了我們團隊的熱情和積極性，也在很大程度上破壞了我們團隊和諧與合作。

從這個案例中您看到了什么？您認為這是客戶故意設(shè)置的“陷阱”嗎？不論如何，希望我們的教訓(xùn)能對您有所警戒，避免重蹈我方覆轍！